Un approccio differente al cliente

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Su internet, e soprattutto sui social network, si legge spesso di grandi traguardi personali raggiunti grazie a un prodotto dietetico, un integratore, un santone o un personal trainer fighissimo. Inutile dire che nel 90% dei casi sono solo trovate di marketing più o meno ragionato e che non trovano riscontro poi nella realtà. Spesso tali trovate rendono i nostri clienti molto critici su se stessi e sui risultati che raggiungono anche dopo tanto lavoro. A volte anche la perdita di molta massa grassa, come ad esempio un dimagrimento di 30, 40 kg viene percepito come una sconfitta dai nostri clienti perché : non si vede la tartaruga… quante volte vi è successo? Immagino tante…

Ma noi, da esperti quali siamo possiamo anche qui fare la differenza, come?

Tutto parte dal principio, anzi in questo caso dal risultato: cosa vogliono i nostri clienti?
Se iniziassimo a ragionare e a farli ragionare diversamente? Se non partissimo dai risultati, bensì dal piacere di fare attività motoria? I risultati poi sappiamo per certo che arriveranno se ci si allena per bene; se partissimo quindi dalle emozioni che suscita l’attività motoria? Avremo secondo me altri risultati… di sicuro differenti da quelli che raggiungeremmo se impostassimo la nostra collaborazione con il cliente solo sul risultato che lui  stesso si è proposto prima di entrare nel nostro studio! Chiunque voglia dimagrire, ad esempio, vuole un ventre piatto e pettorali scolpiti, ma ognuno di loro andrà trattato in modo differente da come viene trattato dai nostri competitors, altrimenti come è entrato nel nostro studio, così uscirà. Vi porto un esempio: se guardate i siti internet della quasi totalità dei personal trainer noterete che molti espongono come trofei i risultati che hanno ottenuto con i propri clienti (spesso dopo mesi di diete sbilanciate e allenamenti distruggi articolazioni), ma quasi mai troverete foto di persone davvero serene e felici, foto di personal trainer e cliente assieme felici dopo una sessione di allenamento, articoli di ringraziamento di clienti che hanno cambiato il loro modo di vivere grazie all’essersi affidati a tale Trainer…. Questo accade perchè siamo focalizzati tutti sul risultato finale, sia noi che i clienti, noi vogliamo giustamente raggiungere il risultato tale che ci permetta di far cassa, i clienti vogliono giustamente trasformarsi (in due mesi).

Cerchiamo di cambiare prospettiva, guardiamo al cliente innanzitutto come un essere umano, una persona come noi. Provate a seguire una scaletta come questa:

• Prima di chiedere informazioni al cliente, dategliene voi… in 2 minuti dite chi siete e perchè siete li! Non abbiate paura di parlare di voi, questo serve al cliente per capire chi ha di fronte e per sciogliersi un po’. Ovviamente non utilizzate questi due minuti per decantare le vostre doti di Chinesiologo, ma parlate di voi come persona, essere umano.
• chiedete perchè è lì con voi; dietro qualiasi bisogno che esporrà ci sarà una causa, quindi se è li per dimagrire chiedetegli il perché, se è li per mettere su massa muscolare, idem
• siate comprensivi e ascoltate attentamente il cliente, ogni cosa che vi verrà detta dovrà essere di estrema importanza per voi, sono tutte informazioni che vi aiuteranno nel vostro lavoro.
• ditegli chiaramente se l’obiettivo è raggiungibile e in quanto tempo. Inutile dare false illusioni
• siate creativi, non chiudetevi nel vostro studio a fare sempre i soliti esercizi aerobici e i classici circuiti… uscite con il vostro cliente e sbizzarritevi all’aria aperta. In questo modo lui sarà molto più propenso a continuare a collaborare con voi!
• siate professionali, ma umani! Trattate il vostro cliente come un amico, un familiare, un conoscente, non mettete paletti al vostro rapporto.
• ogni tanto sbagliate assieme! un gelato alla frutta durante un’uscita in bici non farà danni al vostro lavoro, ma farà capire al vostro cliente che voi tenete a lui e che i suoi risultati potrà raggiungerli anche se continua a fare una vita normale!
• accettate ogni critica senza riserva
• in ultimo, divertitevi, se non lo fate avete sbagliato lavoro!

Non posso dirvi con certezza che questa metodologia di lavoro vi porterà benefici in termini economici, probabilmente darà dei risultati nel lungo periodo, quando dopo 6 mesi di lavoro i vostri clienti rinnoveranno l’iscrizione, oppure quando vi inviteranno alle loro nozze… In un mercato, anche se apparentemente inesistente, ma già saturo come il nostro, diversificare l’offerta e far leva sulle emozioni è l’unico modo per emergere, in fondo se fai sempre la stessa cosa non puoi mica aspettarti risultati diversi…

Saluti, Antonio